市場營銷學(xué)是引進(jìn)學(xué)科，從這一特點(diǎn)出發(fā)，本課的教學(xué)目標(biāo)就在于對知識(shí)的運(yùn)用，在于培養(yǎng)學(xué)生的營銷理念和營銷管理水平。具體說，學(xué)習(xí)這門課，首先要完整地了解市場營銷學(xué)的知識(shí)體系與研究方法，在此基礎(chǔ)上，牢固樹立以顧客為中心的市場營銷觀念，系統(tǒng)掌握市場營銷學(xué)的基本原理和方法，從而在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)踐中有效地組織企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，使企業(yè)以市場為導(dǎo)向，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷等市場營銷活動(dòng)，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
第一節(jié) 客戶關(guān)系管理
（一）CRM的產(chǎn)生與發(fā)展
客戶關(guān)系管理起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”。到20世紀(jì)90年代中期，“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的“顧客服務(wù)”。經(jīng)過近20多年的不斷發(fā)展，CRM最終形成一套完整的管理理論體系。
?。ǘ〤RM的主要功能
CRM的主要功能集中在顧客的獲取、開發(fā)和保持三個(gè)方面。
（三）CRM在企業(yè)營銷中的應(yīng)用
應(yīng)用CRM最多、效果最佳的是金融業(yè)。從美國金融業(yè)的情況來看，在服務(wù)自動(dòng)化、銷售自動(dòng)化、營銷自動(dòng)化三類應(yīng)用性CRM軟件市場中，服務(wù)自動(dòng)化軟件的市場最為成熟。
第二節(jié) 交叉銷售
?。ǘ┙徊驿N售的涵義
交叉銷售是CRM的一個(gè)重要應(yīng)用領(lǐng)域。交叉銷售不僅是一種營銷方式，而且是一種營銷哲學(xué)，即充分利用一切可能的資源來開展?fàn)I銷，服務(wù)市場，贏得顧客，甚至在很大范圍內(nèi)與合作伙伴共享市場。
（二）交叉銷售的應(yīng)用
交叉銷售應(yīng)用的前提是企業(yè)知道顧客是誰，核心是數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用，關(guān)鍵是與特定顧客高效率的溝通，結(jié)果則是更多的銷售和利潤。
（三）CRM與交叉銷售的營銷效果
CRM中的數(shù)據(jù)庫給企業(yè)帶來了極其寶貴的營銷資源優(yōu)勢?；跀?shù)據(jù)庫，企業(yè)組織可以實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)多品種的交叉銷售。
第三節(jié) 綠色營銷
?。ㄒ唬┚G色營銷的內(nèi)涵
綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場營銷活動(dòng)。綠色營銷的興起源于消費(fèi)者對綠色消費(fèi)的需求。
學(xué)習(xí)目的和要求
科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和新經(jīng)濟(jì)的興起，正改變著市場營銷環(huán)境，影響著市場營銷實(shí)踐和理論的發(fā)展，營銷創(chuàng)新已成為國內(nèi)外營銷學(xué)界關(guān)注的熱點(diǎn)。學(xué)習(xí)本章要了解市場營銷新概念的發(fā)展、演變及其對市場營銷理論體系的貢獻(xiàn)，把握客戶關(guān)系管理、交叉銷售、綠色營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義、特點(diǎn)和內(nèi)容，關(guān)注市場營銷創(chuàng)新的趨勢和動(dòng)向，借以推動(dòng)市場營銷理論與實(shí)踐創(chuàng)新的不斷發(fā)展。
