淘寶開店，產品的質量和價格是吸引買家購買的關鍵因素。來到淘寶購物的人群，大多是沖著便宜、款式多的原因來的。若你的價格太高，給買家的心里就是，還不如到實體店去買了。所以，掌柜在定價上一定要講究技巧。要巧妙定價，掌柜們得須知道定價常犯錯誤有哪些，才能盡力去避免!!

　　(一)客戶的購買心理和對價格的認識

　　1、客戶是圖便宜嗎?以前在淘寶買東西，買家或許是這樣的心理，但隨著現(xiàn)在人們生活水平和對產品認識水平的提高，客戶買的是“劃得來”，買的是“超值”、性價比。而不是單純的產品價格。

　　2、 客戶對價格的重視真的比對產品本身的重視還要高?不是的，客戶會根據(jù)自己的經(jīng)濟實力，確定自己買哪個價位的產品，所以，他們只是在某一價格區(qū)間里面，尋找“性價比”*的產品。

　　3、客戶對低價的理解。價格高的產品不一定是好貨，但價格低的產品就絕大可能不是好貨，所以對很多客戶來說，低價就是低品質，絕對不會買低品質的產品。

　　(二)淘寶掌柜的定價心理及定價誤區(qū)

　　1、差不多心理。一般來說，產品進價多少，大概賺多少錢，那么價格就定下來了，而且，對掌柜來說，所有的產品基本上都是這樣的定價。

　　2、“薄利多銷”心理。很多淘寶掌柜在定價上，會把產品的利潤定得很低，當?shù)蛢r格沒有銷量時，就想提高價格，這是你還能說服客戶嗎?很難，因為在每個商品詳情頁，都可以找到歷史*售價。用數(shù)據(jù)來進行一個分析，假設某產品定價100元，利潤是10元，月銷100件，則利潤是1000元;賣家為了提升銷量，價格降到95元，即價格降低5%，每件利潤是5元，銷售1000件的利潤是500元，利潤降低了50%。產品價格降低5%，直接影響的是利潤降低了50%，1%的價格=10%的利潤。從金額上來說，他需要將銷量提升1倍，才能達到同樣的利潤額。

　　降低5%的價格，對客戶來說真的有吸引力嗎?能促使銷量的成倍增長嗎?從心理學上來看，人們對價格的感覺指數(shù)是12.5，即價格上升或下降是12.5%時，人們才會有感覺。

　　(三)定價與產品定位

　　定價其實也不是一個單一的事，定價是企業(yè)對產品的定位，也是企業(yè)對產品結構的一個布局，哪些產品是引流的，哪些產品是用來賺錢的，都要有一個規(guī)劃，否則會無端端的喪失很多賺錢的機會。

　　(四)產品的定價規(guī)劃

　　一般來說，我們有5%-10%的產品是用來引流的，這些產品給客戶的感覺是超值加超值。而這些產品銷售起來后，可以在里面設很多關聯(lián)促銷?；蛘哌@些產品也可能是“孟不離焦”的產品，低價賣了這個，客戶還得高價買你的另一個配套的產品。

　　同時，也有10%-20%的產品是高一檔的價格的，這些產品是用來提升品牌店鋪形象的，也是針對一些優(yōu)質客戶對高端產品的向往的。

　　(五)產品的定價技巧

　　1、價值定價。是所有定價的核心和重心，是針對某一顧客群體，所設計的他們認為應該值多少錢的價格。就像市場上的一切高價暢銷產品，都是基于這個原理的定價。

　　2、差異化定價。差異化定價是基于產品的差異化。是針對這個與眾不同的價值主張，客戶愿意多少錢來獲取。

　　3、目標客戶定價。對于高端客戶來說，他們更重視品質，對價格并不感冒。

　　4、小數(shù)點定價。即產品價格后面帶一個小數(shù)點，如9、6、8等數(shù)字的，一方面讓人覺得賣家定價很精準，另一方面好的數(shù)字帶來的吉祥意義，更讓人愿意掏錢。

　　5、分割線定價。如逢百的整數(shù)，比如原來是203的產品，可以定價在198元;原來是170元的，可以定價在168元，因為170元的感覺是接近200元的，而168元的感覺就讓人是在150左右的，是100多的產品，同時數(shù)字還很吉利。

　　6、高開低走定價。這種定價技巧是先定一個較高一點的價格，根據(jù)市場的變化，逐步按折扣調整定價。如產品售價是398元的，直接定價398元和796元五折優(yōu)惠。

　　其實，商品定價的方式還有很多的，只是看商家如何利用客戶的心理去巧妙定價。定價是靈活的，但有一點就是不要做虧本的生意!!!!

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