市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理 一、直面挑戰(zhàn)：
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，你是否有一個整體戰(zhàn)略框架與戰(zhàn)術(shù)思考路徑？面對同質(zhì)化的品牌，是單點發(fā)力，還是區(qū)域聚焦？一線品牌如何持續(xù)確保領(lǐng)先優(yōu)勢，提升渠道政策的執(zhí)行力？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌與山寨產(chǎn)品的包圍中突圍？可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去擴大加盟與分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷策略難以實施，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家銷售政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小牌經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。年年銷量就那么多，經(jīng)銷商與我們不離不棄，經(jīng)銷商如何激勵？究竟應該對經(jīng)銷商制定怎樣的銷售政策才能攪動沉悶的市場？等等。當我們面臨這種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！集德能渠道營銷專家們的*研發(fā)課程，09版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》兩天高級研修班，將為你提供區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。 二、培訓收益：
1、銷售經(jīng)理必須認清自身的角色、職業(yè)道德與營銷使命。
2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的思維，掌握市場開發(fā)的規(guī)劃、流程與獨門套路。
3、掌握經(jīng)銷商選擇/培訓/激勵/協(xié)調(diào)/評估方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度。
4、摸準經(jīng)銷商“穴門”，領(lǐng)會經(jīng)銷商生意贏利模式，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長。
5、解剖20個品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。
6、培訓結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。 三、培訓對象：
總經(jīng)理、營銷副總、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
四、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤、乙關(guān)系”的竄貨問題五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。 第六單元  幫助經(jīng)銷商提升終端銷量一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡
①加盟商連鎖店的招商活動策劃
②零售網(wǎng)點拓展常用的244品牌組合策略
③在區(qū)域市場樹立好“樣板市場樣板店”的號召力二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式
①贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“法寶”：
①品牌推廣　
②氛圍營造　
③銷售服務　
④隱性渠道　
⑤促銷策劃案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
四、大客戶/團購開發(fā)與管理策略：
1、大客戶開發(fā)六部曲
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項目公關(guān)費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？
講師簡介：
劉曉亮  先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家
*經(jīng)銷商培訓名師
清華總裁研修班專家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10 年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能渠道，以“為*企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于*快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場營銷突破的根本就在于抓好六個關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把 “集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為*企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《區(qū)域市場營銷突圍》、《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《三道防線銷售》、《打造內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶包括：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣（江西柏雅）、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設(shè)銀行、平安集團等著名企業(yè)。