基于Excel的精細(xì)銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)
課程安排
 

課程目標(biāo)
您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。

• 您可以在保持銷量的同時(shí)，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的客戶群采用不同的市場(chǎng)策略。
• 您可以有把握的預(yù)測(cè)未來的銷量趨勢(shì)，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
• 您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
• 您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對(duì)促銷進(jìn)行有效管理。
• 您可以有效跟蹤促銷效果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整銷售政策。
• 您可以直觀地掌握采購品種的價(jià)格、銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。
• 您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
• 您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
• 您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
• 您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
• 您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
• 您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
• 您可以把您平時(shí)工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場(chǎng)，快速找到答案
• 您可以得到以下營銷管理分析模型：
    1.產(chǎn)品上市價(jià)值鏈分析模型
    2.費(fèi)用明細(xì)（返利、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)務(wù)員開發(fā)獎(jiǎng)、人員費(fèi)用運(yùn)費(fèi)）影響變動(dòng)（預(yù)計(jì)銷量/月、公司銷售額（不含稅）、區(qū)域盈利（元）、公司盈利（元）、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)務(wù)員工資費(fèi)用、經(jīng)銷商利潤空間、零售批發(fā)商利潤空間、項(xiàng)目固定支出、公司凈毛利）
  & 3.經(jīng)銷區(qū)域贏利分析和預(yù)測(cè)
  & 4.利潤敏感性分析模型
  & 5.銷售預(yù)算測(cè)試表
  & 6.銷售海量數(shù)據(jù)分析（5分鐘內(nèi)用數(shù)據(jù)透視表得到管理信息）
  & 7.產(chǎn)品線分析
  & 8.分客戶的盈利分析
  & 9.副本投訴記錄
  & 10.經(jīng)銷商分析
  & 11.市場(chǎng)調(diào)查表
  & 12.應(yīng)收款數(shù)據(jù)
  & 13.運(yùn)輸漏包分析
  & 14.投資項(xiàng)目盈虧平衡分析
  & 15.產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)策分析（氣泡圖的實(shí)際應(yīng)用）
  & 16.模擬運(yùn)算實(shí)例
  & 17.規(guī)劃求解在產(chǎn)能分配中的實(shí)際運(yùn)用等

培訓(xùn)對(duì)象
營運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、商品企化部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報(bào)表的相關(guān)人員
課程大綱
模塊一 運(yùn)營儀表盤原理介紹

• 運(yùn)營儀表盤的三大功能 
• 建立運(yùn)營儀表盤的4個(gè)步驟 
  商務(wù)智能架構(gòu)
  運(yùn)營系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系
  數(shù)據(jù)成熟度模型
  從運(yùn)營監(jiān)控報(bào)表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進(jìn)化
  數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）—從數(shù)據(jù)到信息、知識(shí)
  尋根溯源的工具—魚刺圖、決策樹

模塊二 EXCEL提高工作效率和質(zhì)量

• 難以想象的右鍵功能（基礎(chǔ)之基礎(chǔ)） 
• 友好界面表格的制作及保護(hù) 
• 數(shù)據(jù)的有效整理（分列、常用函數(shù)的）
• 數(shù)據(jù)透視表在海量數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用
• 圖形展示和在線分析的應(yīng)用

模塊三 數(shù)據(jù)分析常用分析方法

• 方差分析 
• 時(shí)間序列分析和對(duì)比分析 
• 頻數(shù)分析 
• 多業(yè)務(wù)條件動(dòng)態(tài)分類匯總
• 可視化分段與結(jié)構(gòu)分析
• （數(shù)據(jù)分析需要有實(shí)際的方法和手段，以上的方法 將貫穿在本課程的案例中進(jìn)行學(xué)習(xí)和演練。）
• 模塊四 面向競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)分析與管理中的應(yīng)用
• 如何進(jìn)行市場(chǎng)和產(chǎn)品細(xì)分分析 
• 目標(biāo)市場(chǎng)的研究、分析和選擇 
• 產(chǎn)品策略的圖表演繹 
• 價(jià)格分析與對(duì)策
• 企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利 分析）
• 案例分析與討論

模塊五 在管理市場(chǎng)推廣活動(dòng)中的應(yīng)用

• 市場(chǎng)推廣活動(dòng)的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析 
• 如何對(duì)整體促銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估 
• 如何簡(jiǎn)便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立 
• 如何利用方案工具尋求*市場(chǎng)方案
• 案例分析與討論

模塊六 在門店銷售的建立與管理中的應(yīng)用

客戶屬性分析與歸類方式

• 產(chǎn)品價(jià)格的管理統(tǒng)計(jì)分析
• 如何有效提前識(shí)別客戶消費(fèi)行為和產(chǎn)品商發(fā)展趨勢(shì) 
• 收銀臺(tái)與收銀員效率分析與調(diào)整 
• 案例分析與討論

模塊七 在建立銷售與采購團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

• 銷售與采購隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立
• 業(yè)績(jī)跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法 
• 用直觀的圖表激活您的銷售和采購團(tuán)隊(duì) 
• 案例分析與討論

模塊八 商業(yè)預(yù)測(cè)技術(shù)

• 預(yù)測(cè)模型的類型概述 
• 如何選擇合適的預(yù)測(cè)模型 
• 基于時(shí)間序列的一元回歸預(yù)測(cè)，例如：—如何預(yù)測(cè)公司明年、后年的營業(yè)收入  —如何預(yù)測(cè)新年度生產(chǎn)成本 
• 多元回歸分析：如何分析多個(gè)因素對(duì)目標(biāo)值的影響程度，包含:—如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型—如何評(píng)估業(yè)務(wù)模型的有效性—企業(yè)外部變量（例如經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù)）的選擇和過濾—季節(jié)因素的時(shí)間序列回歸分析
  回歸分析演練：如何預(yù)測(cè)新市場(chǎng)的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo)
  
    （預(yù)測(cè)是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過預(yù)測(cè)技術(shù)可以估計(jì)
  
  下一季度、年度的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)占有率、銷售量等。）
  模塊九 在銷售與進(jìn)貨計(jì)劃與預(yù)測(cè)中的應(yīng)用
• 有效的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)設(shè)立
   
• 銷售的有效計(jì)劃和跟蹤機(jī)制建立方式
   
• 建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型
   
• 銷售規(guī)模和銷售質(zhì)量的多維分析方法
   
• 案例分析與討論
   模塊十 在銷售支持方面的應(yīng)用
• 顧客投訴的價(jià)值和顧客投訴的原因分析
   
• 客戶信用評(píng)估管理和客戶信用級(jí)別的確定
   
• 分銷物流布局預(yù)測(cè)
   
• 案例分析與討論 

提醒：學(xué)員自帶筆記本電腦，并按照授課要求安裝Office2003辦公軟件
備注：案例式教學(xué)，小班授課，同步操作，限招20人。

• 以報(bào)名先后順序?yàn)闇?zhǔn)，滿班后的報(bào)名學(xué)員自動(dòng)轉(zhuǎn)為下期

培訓(xùn)講師  楊云