顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。顧問式銷售的特點是把顧客當朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通和再銷售。顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，本課程通過專業(yè)的銷售培訓讓顧問式銷售人員具備良好的銷售心態(tài)、掌握顧問式銷售流程、提升顧問式銷售技巧，從而提高顧問式銷售人員的銷售意識、溝通能力、成交能力、服務(wù)能力，提升銷售人員的綜合素質(zhì)和銷售能力，良好的掌握顧問式銷售技巧。

【課程培訓大綱】：
*節(jié)、顧問式銷售的心態(tài)
案例導入：醫(yī)院的經(jīng)營模式
1、我不是一名普通的銷售員，我是一名專家 
2、我不是求客戶，我是在幫助客戶 
3、銷售是價值與價格的交換  
4、客戶的拒絕就是銷售成功的暗示 
5、小訂單靠個人，大訂單靠合作
6、相信自己，我就是最棒的 

第二節(jié)、顧問式銷售前的準備
1、熟悉產(chǎn)品知識及相關(guān)行業(yè)知識
2、銷售資料及銷售工具的準備
3、銷售狀態(tài)和銷售心情的準備
4、銷售形象和體能的準備
5、顧問式銷售流程：準備-拜訪顧客-診斷需求-提交方案-成交-服務(wù)-續(xù)交
6、拜訪顧客前的必要準備

第三節(jié)、顧問式銷售溝通技巧訓練
1、做一名忠實的傾聽者
2、溝通中不斷贊美和肯定顧客
3、溝通中多問少說，用問來代替說
4、迎合和模仿可增加顧客的信賴感
5、多做一些有利于顧客對你信任的事情
6、在與顧客溝通中贊美競爭對手
7、在溝通中挖掘顧客的需求
8、針對顧客的需求塑造產(chǎn)品價值

第四節(jié)、有效解除顧客抗拒點訓練
1、顧客拒絕處理技巧
2、鎖定顧客抗拒點的六步驟
1）、分析
2）、確認
3）、再確認
4）、測試
5）、回答
6）、成交
3、直接化解顧客抗拒點的六字經(jīng)
1）、認同
2）、發(fā)問
3）、成交

第五節(jié)、顧問式銷售成交技巧訓練
1、調(diào)整成交時的心態(tài)
2、把握銷售成交時機
3、步步驚心成交訓練
4、有效選擇成交訓練
5、預(yù)先批示成交訓練
6、導演排戲成交訓練
7、反敗為勝成交訓練
8、以退為進成交訓練

第六節(jié)、顧問式銷售服務(wù)與投訴處理
1、為什么要做好客戶服務(wù)
2、做好客戶服務(wù)的好處
3、客戶投訴處理的觀念
4、解決客戶投訴的八個步驟
課程總結(jié)+學員難題解答

【課程時間】：1天

【課程對象】：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)員、銷售顧問、客服代表

【主講老師】：劉炎—*最實戰(zhàn)的銷售培訓權(quán)威。亞洲銷售話術(shù)培訓*人、*銷售實戰(zhàn)訓練*任導師、*說服力訓練大師、銷售一線練就的成交大師、*銷售培訓大師。
他從銷售基層做起，21歲成為腦白金銷售冠軍，22歲登臺千人銷售培訓，轟動*，8年銷售行業(yè)培訓經(jīng)驗，成為東方講壇2004年*的講師、2008年度全球*培訓師、2009年全球華人500強講師、2010年度全球培訓師……
他擁有16年以上的銷售經(jīng)歷，已煉成最直接有效的成交絕技，被譽為銷售訓練中最有效、最實用、最超值的*成交訓練。他擁有2000多家企業(yè)銷售培訓經(jīng)歷，*眾多成功企業(yè)都是他的客戶：愛普生、四季沐歌、光耀地產(chǎn)集團、中綠集團、都都美容、伊斯佳化妝品、兄弟集團、*人壽保險等。