課程目的

    使練議的來源和原因；與不同類型的客戶建立融洽關(guān)系及掌握實戰(zhàn)成交技能。

課程宗旨

    以結(jié)果為導向，以訓練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心。

課程形式

    導師講解，學員互動，案例分析，課程現(xiàn)場情景演練。

培訓對象

    表、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷

總監(jiān)等所有從事人員。

課時安排

    12 小時

課程收獲

   《到錢來的賺錢藝術(shù)》可以幫助企業(yè)解決這些問題！

• 如何降低公司定營銷人員對于

• 如何降低公司售業(yè)績？

• 如何使巔峰狀態(tài)？

• 如何使仍舊信心十足？  

• 如何使立親和力與信賴感？      

• 如何準確把握需求，快速成交有意向的客戶？                    

• 如何介紹產(chǎn)品和服務(wù)能夠?qū)⒐镜漠a(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去？

• 如何有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶？

• 如何使提升？

• 如何營造一個能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍？

• ……

講師簡介

   李鴻誠老師，*情感營銷*人。

• 超級演講家
• 商業(yè)營銷大師
• 心理學專家
• 暢銷書作者
• *企業(yè)情感文化系統(tǒng)推動者
• TTT企業(yè)培訓師培訓教練
• *li>
• 清華、交大總裁班特邀講師
• 鴻誠環(huán)球美業(yè)商首席講師
• 巡回演講1000余場，培訓輔導世界500強、*500強
• *企業(yè)界頗受推崇營銷培訓大師
• 1979-2009年改革開放30年*影響力“*百強培訓師”
• 2010年全球500強華人講師

課程內(nèi)容

*講、/b>

（不會）

1、揭開

2、每天打什么？

3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

第二講、

1、一個核心+兩個關(guān)鍵)

2、三大心態(tài))

3、三項原則)

4、方程式)

第三講、消費心理學，客戶如何做購買決定篇

1、顧客的六大類別

  1)  品質(zhì)型顧客

  2)  成本型顧客

  3)  從眾型顧客

  4)  個性型顧客

  5)  情感型顧客

  6)  隨意型顧客

2、顧客的七種類型及應(yīng)對策略

  1)  神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率

  2)  大驚小怪型顧客——細致耐心

  3)  激動興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若

  4)  無理取鬧型顧客——以退為進

  5)  性格豪爽型顧客——真誠關(guān)心

  6)  優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆

  7)  老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛心

3、影響客戶成交的五種情感覺因素

  1)  興趣及好奇心

  2)  目前的痛苦

  3)  未來的痛苦

  4)  立即的快樂

  5)  未來的快樂

第四講、

一、 一 見 如 故（如何建立親和力與信賴感？）

1、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍

  1)  輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始

  2)  獲得信任，才能真正影響他人

  3)  設(shè)計輕松愉快的開場白

2、如何建立親和力？

  1)  文字的運用

  2)  聲音的練習

  3)  肢體動作的配合

3、如何建立信賴感？

  1)  客戶對銷售人員的信賴感來源？

  2)  客戶對公司的信賴感來源？

二、 一 針 見 血（如何準確找到客戶的需求？）

1、為什么要先了解需求？

2、了解客戶的哪些需求？

  1)  客戶個性

  2)  預(yù)期的價格

  3)  您喜歡什么款式？

  4)  主要是誰使用？

  5)  過去經(jīng)驗

3、如何發(fā)掘客戶的需求？

  1)  過去式發(fā)問

  2)  未來式發(fā)問

  3)  現(xiàn)在式發(fā)問

4、如何擴大客戶的需求？

  1)  狀況型提問

  2)  困難型提問

  3)  影響型提問

  4)  解決型提問

三、 一 步 到 位（如何根據(jù)需求來介紹服務(wù)？）

1、客戶的需求高于一切

  1)  根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品

  2)  根據(jù)客戶購買的價值觀介紹產(chǎn)品

  3)  根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品

  4)  根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品

2、介紹產(chǎn)品/服務(wù)的四大核心

  1)  介紹產(chǎn)品的獨特賣點

  2)  介紹產(chǎn)品的基本賣點和附加價值    

  3)  介紹產(chǎn)品的有形賣點和無形賣點

  4)  介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心

四、  一 劍封喉（如何解除客戶的心理疑惑？）

1、7種抗拒類型及處理方式

  1)  沉默型抗拒

  2)  借口型抗拒

  3)  批評型抗拒

  4)  問題型抗拒

  5)  表現(xiàn)型抗拒

  6)  主觀型抗拒

  7)  懷疑型抗拒

2、處理抗拒的7大技巧

  1)  了解抗拒的真正原因

  2)  耐心傾聽                            

  3)  以問題轉(zhuǎn)移注意力                                                 

  4)  在恰當?shù)臅r機討論                                                       

  5)  強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)                                                           

  6)  提升緊迫感                                                               

  7)  接受及認同客戶

3、處理價格抗拒6法

  1)  假設(shè)抗拒解除法 

  2)  價格反客為主法

  3)  定義轉(zhuǎn)換法

  4)  提示引導法

  5)  隱喻故事法

  6)  比較刪除法

4、解除客戶抗拒的有效話術(shù)

  1)  深入了解法 & 注意力轉(zhuǎn)移法

  2)  客戶抗拒案例解析

  3)  后續(xù)的跟進

五、 一如既往（如何有效成交客戶，使客戶滿意并轉(zhuǎn)介紹？）

1、如何有效說服客戶做購買決定的說服策略

  1)  “別人賣，我們買”的策略

  2)  詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換

  3)  Ｎ＋１的說服策略

  4)  二選一說服策略

  5)  打比方，講故事，說案例

2、一句話倍增業(yè)績的策略

3、我們經(jīng)營的宗旨：一輩子VS一下子

第五講、有效接聽

1、有效接聽話術(shù)？

2、如何有效成功接聽

3、如何將咨詢

4、如何做好服務(wù)，解決客戶的投訴？

5、如何解決/p>

第六講、成功ont>

1、設(shè)計有吸引力的開場白

  1)  刺激性提問

  2)  不完整信息

  3)  獨特性提問

  4)  群體跟隨效應(yīng)

2、信任度建立

3、以提問激發(fā)好奇心

4、終極利益法則

5、相關(guān)聯(lián)結(jié)法

6、十分鐘原理

7、語音語調(diào)的控制

 

課程備注：

1、具體話術(shù)以學員現(xiàn)場需要解決的問題為主要話術(shù)。

2、案例分析均以學員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主,導師現(xiàn)場輔導，學員模擬情景，演練過關(guān)。