Why<為什么要學(xué)>：

自從19世紀(jì)末帕累托提出“28法則”后，其重要的實(shí)用價(jià)值得到充分體現(xiàn)。無(wú)論是企業(yè)運(yùn)作還是社會(huì)活動(dòng)，或是人們?nèi)粘Ｉ睿瑹o(wú)不呈現(xiàn)出“28法則”現(xiàn)象：

　　――20%的品牌占有80%的市場(chǎng)份額；

　　――20%的產(chǎn)品承擔(dān)了企業(yè)約80%的營(yíng)業(yè)額；

　　――20%的顧客帶來(lái)80%的企業(yè)利潤(rùn)；

20%的人擁有80%的財(cái)富，所以我們應(yīng)該更關(guān)注20%的那部分客戶，也就是我們的大客戶。關(guān)注大客戶的需求，挖掘大客戶的潛在需求，為大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與其建立長(zhǎng)期合作的信任關(guān)系，是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的重中之重。

What<解決了什么問(wèn)題>:

         更關(guān)注核心客戶需求

         留住核心客戶，增加利潤(rùn)

         提升客戶對(duì)企業(yè)的美譽(yù)度

How<授課方法>：

         理論講授，案例分析，頭腦風(fēng)暴

         小組討論，經(jīng)驗(yàn)分享

         實(shí)戰(zhàn)演練，游戲

培訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān)，大客戶經(jīng)理，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富但想進(jìn)一步提升自身形象的資深營(yíng)銷人員等

課程大綱

模塊一：對(duì)“大客戶”的認(rèn)識(shí)

1.         重新界定“大客戶”

2.         了解大客戶的戰(zhàn)略與現(xiàn)狀

3.         了解大客戶對(duì)我們的期望

4.         建立大客戶的檔案

5.         建立大客戶服務(wù)的特殊流程

6.         引導(dǎo)大客戶的需求

模塊二：大客戶服務(wù)與公關(guān)禮儀之一——展示專業(yè)的職業(yè)形象和素養(yǎng)增加信任感

1.         肢體語(yǔ)言禮儀—無(wú)聲勝有聲

2.         表情禮儀---微笑是世界共通語(yǔ)

3.         語(yǔ)言禮儀----你一開口,我就能了解你

4.         成功著裝禮儀---服飾寫滿社會(huì)符號(hào)

5.         妝容禮儀----化妝就是給臉穿上衣服

6.         微笑訓(xùn)練……微笑是世界共同語(yǔ)

模塊三：大客戶服務(wù)與公關(guān)禮儀之二—在溝通中發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求

1.         寒暄的藝術(shù)

2.         摸清客戶需求---不急著介紹產(chǎn)品

3.         傾聽的技巧—配合肢體語(yǔ)言

4.         換位思考---站在大客戶的角度上思考

5.         老鷹式的溝通--銷售人員對(duì)人性的深刻理解，對(duì)人的個(gè)性也能及時(shí)的掌握

6.         不知不覺(jué)融入銷售：及時(shí)確認(rèn)需求并介紹產(chǎn)品與服務(wù)，簽訂定單

模塊四：大客戶服務(wù)與公關(guān)禮儀之三--學(xué)習(xí)和人大客戶建立良好關(guān)系的方法

1.         建立良好的*印象

2.         關(guān)注大客戶關(guān)注的事

3.         認(rèn)真經(jīng)營(yíng)關(guān)系      

4.         增強(qiáng)自信

①     用親身經(jīng)驗(yàn)作更有自信的溝通

②     作更為清晰簡(jiǎn)潔的表達(dá)

③     注意自己的優(yōu)點(diǎn)及大客戶的優(yōu)點(diǎn)

5.         體驗(yàn)贊賞的力量

①     真誠(chéng)的贊美對(duì)方

②     贊美技巧

模塊五：大客戶服務(wù)與公關(guān)禮儀之四——接待與拜訪禮儀

1.         大客戶接待場(chǎng)所的選擇

2.         大客戶接待陪同禮儀

3.         大客戶接待合理而不浪費(fèi)

4.         大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

5.         大客戶拜訪禮儀

模塊六：大客戶服務(wù)與公關(guān)禮儀之五——禮品的選擇與饋贈(zèng)

1.         禮品的選擇—不以貴為標(biāo)準(zhǔn)

2.         禮品需精美包裝—體現(xiàn)送禮人的感謝之情

3.         贈(zèng)送的時(shí)機(jī)

4.         饋贈(zèng)禮品禁忌事項(xiàng)